Sua empresa organiza anúncios de aluguel e oferece “seguro fiança grátis” aos locatários, tornando-se, ela própria, a garantia para o proprietário. Segundo essa visão, ela foi criada em um período oportuno. Ao mesmo tempo, o CEO acredita que a proposta não deve deixar de ser relevante depois da saída da crise, por uma questão de mudança de mentalidade.

“É uma parte de uma mudança econômica, uma parte de mudança cultural das pessoas darem um peso maior para facilidade de acesso, para flexibilidade que isso traz para ela do que a necessidade de segurança de ter um ativo fixo ali”, disse o empreendedor, em entrevista ao Podcast Rio Bravo. Confira a íntegra abaixo.

Conte para a gente um pouco do insight inicial para criar a Quinto Andar. Como surgiu a empresa? 

 A motivação inicial para criar o Quinto Andar é basicamente do problema em si que é o aluguel no Brasil hoje. Algo que tanto eu como o André, meu sócio, a gente vivenciou do nosso lado pessoal. Eu vim de BH para São Paulo em 2006 e morei em alguns apartamentos aqui, sempre foi algo muito trabalhoso. É difícil de achar as informações que você quer online, então você gasta muito tempo visitando imóveis errados. Depois que você acha um imóvel, você tem que conseguir um fiador, e eu não tinha familiar nenhum aqui em São Paulo, então eu tive que lutar para conseguir isso. Então você tem que pagar um seguro-fiança que era muito caro e acaba inviabilizando o processo. 

Em 2006, esse seguro-fiança ainda era muito caro ou já era muito caro? 

Já era muito caro. E ainda é muito caro. Enfim, isso foi em 2006, passou um tempo e em 2012 estávamos eu e o André fazendo MBA nos Estados Unidos e a gente estava discutindo sobre isso e aí ele também tinha passado por experiências muito frustrantes, e daí surgiu a ideia do Quinto Andar. A gente falou: 'Por que que precisa ser tão burocrático, tão ineficiente, o processo de alugar um imóvel, sendo que a gente deveria ter muito mais flexibilidade, facilidade de mudar e o estilo de vida das pessoas está se modernizando?'. A minha mãe ficou 30 anos no mesmo imóvel, mas eu já morei em 'N' lugares diferentes, dentro de São Paulo mesmo. Às vezes você muda de escritório, você quer mudar, então deveria ser mais fácil isso. Aí nasceu a motivação por simplificar esse processo e não passa além do que a gente tinha visto em outros lugares do mundo, inclusive Estados Unidos, Europa, tudo. Porque não era basicamente simplificar a busca, a pesquisa do imóvel e trazer informações online. Era simplificar todas as etapas: a busca, as visitas, a transação em si e depois a locação, o período que você fica no imóvel, a administração do serviço que você tem de suporte durante esse período. E daí nasceu a Quinto Andar, uma plataforma que simplifica e facilita isso do começo ao fim. 

Especificamente para o nosso ouvinte ter em mente o funcionamento, como é que a Quinto Andar se estabelece para o usuário - para quem quer fazer a locação - e também para quem quer oferecer o imóvel? 

Do ponto de vista do inquilino que vai mudar para o imóvel, começa tudo na busca do imóvel. Então você está vindo para São Paulo e você quer um novo apartamento. Normalmente você tentaria procurar online, mas você gastaria muito tempo fazendo isso, porque as informações não são tão confiáveis ou atualizadas, tem muito imóvel duplicado, os filtros você não consegue selecionar direito, as fotos não te trazem muita informação, então você acaba disparando um tanto de e-mails para corretores, que também não têm uma ferramenta boa para pesquisar em um banco de dados e você e o corretor acabam perdendo muito tempo visitando um tanto de imóveis que não são aquilo que você quer. E aí, depois desse processo, você vai ter uma negociação que acaba tendo um intermediário nessa negociação entre você e o proprietário, você não sabe se a conversa está indo exatamente nas palavras e tudo que você quis e, como eu falei, depois você vai ter que enfrentar o problema das garantias, locatícios, fiador, seguro-fiança.... Além disso, você ainda vai ter que ir ao cartório para assinar o contrato físico, que cada apartamento é um contrato diferente.

Então do ponto de vista do inquilino, ele entra no site do Quinto Andar e pesquisa com muito mais nível de detalhes do que ele teria hoje nas outras opções que tem na internet. Então tudo que você tentaria explicar para um corretor te ajudar a pesquisar, você vai conseguir pesquisar sozinho. Isso pode ser dez horas da noite, pode ser domingo, pode ser qualquer horário, de qualquer lugar, do seu celular. Acaba sendo um serviço que está disponível 24 horas por dia, sete dias por semana. Você vai pesquisar os imóveis que a gente tem no mapa, que é o único que tem no Brasil. Então você vê as localizações no mapa para não perder tempo.

Você consegue ter filtros específicos, por exemplo, eu quero perto do metrô, independente do nome do bairro. E aí, na medida em que você vê fotos profissionais sobre aqueles imóveis, as 40 fotos que mostram todos os detalhes, o objetivo não é só ficar mais bonito, mais agradável para o usuário, mas mais transparente. Ele vê todos os detalhes e não perder tempo visitando imóvel que não vai atender à necessidade dele. E aí você gostou de um imóvel, em vez mandar um email, de tentar telefonar e ficar nesse vaivém, só funcionar nas horas comerciais, você clica no botão e escolhe um horário para agendar a visita online imediatamente.

De novo: pode ser 10 horas da noite, pode ser duas horas da manhã. O horário que você quiser procurar, você resolve esse problema imediatamente, você agenda e vai encontrar com um corretor credenciado pelo Quinto Andar no imóvel. E aí, uma analogia com a Uber. Esse corretor tem um aplicativo nosso. Tem horários em que ele está disponível, nosso sistema faz essa alocação de corretor para cada visita e o próprio usuário dá um review para esse corretor e, se ele gosta do corretor, ele vai dar cinco estrelas, aquele corretor vai conseguir mais clientes. Se ele por acaso não gosta do corretor, ele vai dar o feedback para o corretor, e aí a gente consegue automaticamente selecionar os melhores corretores do mercado. E na fase de negociação, você negocia diretamente com o proprietário nas suas palavras e, depois de ser aprovado em crédito, você consegue alugar sem a necessidade de uma garantia locatícia. O que é isso? A gente criou o seguro-fiança grátis.

O seguro-fiança sempre foi a melhor garantia para o proprietário, porque é uma seguradora por trás, é uma coisa confiável, previsível, você não vai ter que ter um fiador pessoa física que você vai ter que sair cobrando atrás. Mas, por outro lado, ele era muito caro, o que inviabilizava a negociação. Então quando a gente fez o seguro-fiança grátis, ele ficou bom para o proprietário e muito bom para o inquilino também. E aí você consegue alugar assim, e você assina o contrato eletronicamente sem precisar ir a um cartório. Depois que você se muda, a gente vai te dar toda assistência enquanto você estiver lá. Do lado do proprietário, ele também tem a conveniência de controlar todo esse processo e estar atualizado sobre o que está acontecendo através do celular dele. Então, em vez de ficar um monte de corretor ligando, incomodando o tempo inteiro, ele controla ali. "O seu apartamento ainda está disponível para visitas? Sim ou não", "Você aceita essa proposta? Sim ou não", e tudo operando através do smartphone dele. Mas fundamentalmente a gente muda a dinâmica de agilidade para ocupar o imóvel dele e dá segurança em trazer um bom inquilino, e ele vai ter previsibilidade de que vai receber o aluguel no dia combinado, não importa o que acontecer.

Como a gente é a única solução do mercado desenhada para o problema de aluguel, o aluguel – costumo falar - é o patinho feio do mercado imobiliário, ele sempre é um inside business, alguma coisa que não é o foco principal das empresas que atendem esse mercado, a gente não. A gente falou: "olha esse problema e como eu desenho a melhor solução para isso". E aí, juntando essas facilidades que tem para o inquilino, a gente acaba atraindo um volume muito grande de inquilinos, o que dá muito mais agilidade na ocupação dos imóveis para o proprietário. Significa dinheiro mais rápido. O imóvel parado vai ser prejuízo para ele. Mas também o proprietário não quer dor de cabeça, então se a gente simplesmente ocupa o imóvel, pode ser que ele teria... Ele vai ficar com o pé atrás ou com uma dor de cabeça de eventualmente ter um inquilino inadimplente. Por isso a gente tem a garantia, que dá para ele a certeza de que ele vai receber o aluguel no dia combinado. Se o inquilino não pagar, a gente adianta para ele e a gente vai cobrar do inquilino. 

Qual é o tamanho do risco para a Quinto Andar nesse trâmite em ocupar esse espaço que antes era do seguro-fiança? 

A gente tem um seguro, então a gente é um facilitador desse processo, mas existe uma seguradora por trás que dá toda solidez necessária para esse negócio. Então não existe uma apólice de seguro para cada contrato de locação. A diferença básica é que a gente assume esse custo do prêmio do seguro em si e a gente não cobra isso nem do inquilino nem do proprietário.

A remuneração pelo nosso serviço é exatamente a mesma que as imobiliárias tradicionais cobram. Então a gente basicamente herdou o mesmo modelo que o mercado já está acostumado a funcionar. Só que como a gente não tem uma série de custos que as imobiliárias têm, por exemplo eu não tenho loja física, a agilidade com que a gente consegue ocupar os imóveis é muito maior, então a minha taxa de conversão é muito melhor, o corretor é muito mais produtivo, uma série de processos internos são muito automatizados ou totalmente self-service para o cliente, então a estrutura de custo acaba sendo diferente e a gente costuma falar aqui que a gente pega o economics do negócio e fala: onde realmente tem valor para o cliente? E a gente vê que a garantia tem muito valor para o proprietário, mas ela pode ser muito onerosa para o inquilino. Se a gente conseguisse reduzir o preço dessa garantia ou como a gente fez, fazer com que ela ficasse grátis, seria o melhor dos mundos para os dois lados, e foi isso que a gente fez. 

O Brasil é um país onde a compra da casa própria ainda é um sonho de muita gente. Vocês percebem o perfil dos clientes de vocês principalmente nas grandes cidades mudando nesse sentido? 

Com certeza. Esse é um ponto muito interessante. De fato, o aluguel é uma necessidade para muita gente. Muitos inquilinos precisam morar de aluguel, os proprietários recebem aquilo ali. E aí, dentro dessa necessidade, é aquilo: "Eu tenho que fazer isso, mas é extremamente burocrático, mas eu não tenho outra opção, vou fazer".

Mas o que a gente vem vendo, na verdade, é as pessoas, por opção, querendo alugar. E às vezes a pessoa teria condição de comprar o imóvel, ela fala: "Não, eu já fiz a minha conta aqui, e hoje vale mais a pena eu deixar o dinheiro aplicado no banco e alugar o imóvel, e vai sobrar dinheiro". 

De fato, vale a pena? 

Nesse momento, sim, mas tem oscilações econômicas, depende da taxa de juros, da taxa de financiamento, da rentabilidade das aplicações que ele vai ter. Enfim, isso pode oscilar de tempos em tempos, mas a princípio faz sentido. Mas a sua pergunta é mais no sentido da mudança cultural das pessoas, o que acho mais interessante.

Como eu falei no início, a minha mãe ficou 30 anos no mesmo lugar, ainda está lá, eu acho que não vai sair. Mas o que a gente vê da população mais jovem é uma mobilidade muito maior. Então dentro da cidade de São Paulo, se você trabalha perto da Faria Lima, você quer morar perto da Faria Lima. Se você vem para a Paulista, provavelmente você vai tentar mudar de lá, porque você não quer ficar tanto tempo no trânsito. Ou você muda de necessidades, você é solteiro e quer morar em um apartamento pequenininho, que não vai te dar muito trabalho, e daí você casa e tudo, e você não quer imobilizar aquele dinheiro ou você vai precisar de um apartamento diferente. Ou você muda de cidade para estudar, para trabalhar, e isso acontece muito mais frequente hoje em dia do que há dez, 20, 30 anos atrás. E daqui para frente a gente acha que isso vai, na verdade, até acelerar.

É uma parte de uma mudança econômica, uma parte de mudança cultural das pessoas darem um peso maior para facilidade de acesso, para flexibilidade que isso traz para ela do que a necessidade de segurança de ter um ativo fixo ali, "eu tenho a minha casa própria". Não, "eu tenho dinheiro no banco, eu prefiro gastar com viagem ou com estudo, investir em alguma outra coisa, mas eu não preciso dessa impressão de segurança de ter a casa própria”. É uma outra analogia que eu faço também com a Uber. Até pouco tempo atrás, era um sonho ter um carro, o adolescente queria ter um carro. Hoje em dia você pergunta para os adolescentes, eles vão dizer que vão de Uber. E ele não está preocupado em ter o carro mais.

Mas isso só aconteceu, só virou a chavinha na cabeça das pessoas, quando de fato tinha uma solução melhor e mais barata do que ter um carro. Enquanto não tem uma inovação tecnológica, enquanto o empreendedorismo não oferece de fato uma solução, isso não muda. No processo atual onde o aluguel é superburocrático, tem que ter o fiador, pagar muito caro pelo seguro-fiança e tem todos os desdobramentos disso, às vezes realmente é mais fácil você ficar quieto em um lugar só. Eu acho que quando a gente simplifica isso, a gente vai ver mudanças no comportamento das pessoas, como a gente já tem visto. 

Falando ainda dessa questão geracional, existe um perfil do cliente da Quinto Andar? É possível falar nisso ou ainda é prematuro, na sua avaliação? 

É muito interessante, porque ele não é um perfil demográfico. Em geral, os inquilinos são mais novos, faz sentido isso e aqui tem uma parcela maior disso, mas o que a gente observa é que é muito mais uma questão comportamental do que demográfica, de idade, socioeconômica, alguma coisa assim. Tem muitos proprietários que às vezes são mais velhos, mas eles valorizam muito a conveniência de controlar o negócio no celular. E às vezes eles estão superocupados no dia a dia e não querem uma interrupção durante o horário comercial, de pessoas ligando para ele, que é o modelo antigo de funcionar. E se ele controla tudo pelo telefone, mas sem falar com ninguém, ele vê isso de maneira muito conveniente. E aí se ele é um proprietário disposto a usar um celular para controlar várias coisas da vida dele, ele é o nosso cliente, independentemente da idade, da classe econômica. A mesma coisa a gente vê com inquilinos. A gente tem todos os tipos. Tem pessoas que estão indo para a faculdade, estão alugando pela primeira vez, tem pessoas que alugam várias vezes, tem famílias, tem estrangeiros que vêm para o Brasil, mas essencialmente essas pessoas que estão dispostas a usar um smartphone para simplificar a vida e acreditam num modelo mais fluído. 

Existe algum tipo de resistência por se tratar de uma startup e não necessariamente uma imobiliária mais tradicional? Vocês enfrentam isso? 

Isso é natural, né? Tem sempre aquelas pessoas que adoram novidade e estavam muito frustradas com o modelo antigo e estão mais dispostas a experimentar primeiro, e tem aquelas que esperam um pouquinho mais para ver isso. Então a gente viu isso ao longo da evolução do Quinto Andar. A gente começou em 2013, e a gente fez um teste na cidade de Campinas. Então no começo éramos eu e o André, meu sócio, a gente ligando para os clientes, comecei conversando com eles, até porque a gente queria aprender. E aí eles ficavam: "Onde é o escritório?", "Quero ir aí para tomar café com vocês". Eu falei: "Pode vir, mas o que isso vai mudar?". Mas era compreensível.

E ao longo do tempo isso foi melhorando e melhora muito rápido. Hoje a gente vê a receptividade das pessoas. Na verdade, inverteu. Faz muito menos importância onde é o nosso escritório, se ele já conversou pessoalmente com a gente, se ele tomou um cafezinho, se ele foi com a minha cara ou não do que o que os nossos clientes estão falando. Então, se você tem um amigo que foi inquilino ou proprietário pelo Quinto Andar e ele te conta uma experiência boa, é algo que vai fazer você abrir a cabeça e tentar entrar. Ou a própria imprensa, o tanto que já tem se falado do Quinto Andar e a exposição que a gente tem na mídia, a gente tem algo a zelar. Então isso tem contribuído para as pessoas abraçarem a ideia. Mas o que eu acho mais interessante é... A intensidade que as pessoas têm recebido mostra para a gente o tão doloroso que é o aluguel. É algo tão burocrático e que irrita tantas pessoas que o feedback que a gente recebe das pessoas, comentários no Facebook ou às vezes no e-mail, e a gente circula aqui internamente, é algo que motiva muito a gente. A gente vê as pessoas traumatizadas com o modelo tradicional e quando descobrem algo pensado para elas, de gente como elas querendo de maneira genuína simplificar a vida, o feedback é muito interessante. A gente tem visto as pessoas muito abertas abraçando a causa, incentivando, chamando a gente para ir para outras cidades em que a gente ainda não atua. Isso tem sido muito gratificante. 

Por se tratar de uma startup que lança mão da tecnologia para acontecer, vocês tendem a encontrar um teto no tocante à adesão de possíveis clientes de outras cidades além de São Paulo? 

Eu acho que o mercado é muito grande. O mercado é muito fragmentado hoje em dia, mas a nossa estimativa é que o aluguel no Brasil, só residencial, movimenta mais de R$ 200 milhões por ano. Então, é um mercado enorme que tem espaço para muita gente. Embora a gente ache que a parcela que vai fazer isso online.... Igual hoje em dia, a parcela que começa o processo online, que faz a busca online em vez de usar um classificado de jornal – 99% das pessoas vão fazer isso -, eu acho que é uma questão de tempo que uma parcela bem significativa disso vai estar disposta a fazer a busca, agendamento, negociação, a transação e a administração tudo online. Simplesmente porque é mais conveniente a forma como o mundo vai evoluir. Não é só a gente que está fazendo isso. Ele vai fazer isso com o banco dele, ele vai fazer isso com outras coisas na vida dele, para chamar um táxi, para chamar tudo, é algo que está ficando cada vez mais presente no dia a dia das pessoas. Mas eu acho também que o mercado tem pessoas que preferem outras coisas. Então vai ter o cliente que prefere uma boutique, que prefere um atendimento pessoal de tomar o cafezinho. Eu acho que isso não vai necessariamente deixar de existir. 

De acordo com especialistas, o ano de 2017 será bastante peculiar em termos de recuperação econômica. Que soluções têm sido apresentadas por vocês para que a Quinto Andar continue a crescer? 

Obviamente mais interessante quando o país está crescendo, e todo mundo quer ver o Brasil crescendo, mas a gente tem, embora o mercado imobiliário de venda de imóveis tenha sofrido uma paralisação, o mercado de locação tem se movimentado. Então do mesmo jeito que tem oferta de imóveis que ficaram prontos e estão ficando disponíveis para locação agora, quanto pessoas que às vezes estão postergando o plano de compra ou até mudando de ideia mesmo definitivamente e decidindo alugar. Então a gente tem visto um volume crescente. A empresa vem crescendo de 20% a 30% ao mês. A gente parece que não tem sentido a crise. O que a gente vê é um pouco de efeito no preço do aluguel, que de fato não subiu ou reduziu em relação aos anos, mas o volume continua acontecendo. Então eu acho que no nosso caso, felizmente a gente não tem tido muito problema, mas a gente conseguir trabalhar bastante para expandir e dar conta de atender os clientes mantendo a qualidade. 

Em quais outras cidades que vocês pretendem entrar em 2017, tendo em vista que vocês sempre mencionam que esta é uma etapa seguinte no plano de avanço da Quinto Andar? 

Sim. A gente ainda está definindo o cronograma exato de quais cidades que a gente vai e em que momento, mas naturalmente a demanda pelo aluguel está nos grandes centros urbanos e a gente tem recebido pedidos de ir para várias partes do Brasil de várias cidades. Então a gente está fazendo um estudo mais aprofundado das características específicas de cada lugar, mas naturalmente são as maiores cidades do Brasil e a gente espera começar essa expansão ainda o quanto antes, nos próximos meses.